从0-1实现直播带货单场过万的技巧全攻略

说到直播一词，我相信大家脑中会首先冒出几个关键词“带货”、“东方甄选”、“顿顿”、“董宇辉”、“老罗”、“交个朋友”…

直到短视频的出现，大家才发现，原来短视频带货能力这么强，线上的销售能力太强了。于是有人就想，如果3分钟的短视频就能带货百万，那3个小时的直播，不得赚翻了呀。
于是，便逐渐诞生了一批 “ 超级带货者 ”。
加上今年疫情的原因，使得直播这个风口，更加的火热，继上一个短视频的热潮之后，直播成了2022年最为爆发的赛道。许多企业，也希望通过这种方式，能够让自己的产品，翻身上岸。
那么如何才能做好一场直播呢？
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选择平台
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我们将直播平台细分为三类：
① 头部直播平台
A、淘宝
平台属性：达人与店播为主，0废话0娱乐、直接带货。优势：用户购物目的明确、信任感较强。
适合：有店、有多年淘宝运营经验、或拥有同品类大量老客户购买信息的，可直接激活。
直播时长：要播出效果，最低要播6-12小时/天。
B、抖音
平台属性：19 – 24 /41 – 45岁的男性与19 – 30岁的女性用户偏好度高。
优劣势：粉丝基数大，涨粉快，本文发稿前后是直播带货红利期，所以直播类目也相对混乱，鱼龙混杂。
适合人群：时尚、美食、美妆类主播（有货源与实体店的比较合适），不适合三农产品。
直播时长：最低要求3小时/天。
C、快手
平台属性：北方三四五线城市用户居多，娱乐主播电商主播、卖货卖流量、挂榜甩人玩法众多，产品价格没有最低只有更低。
优劣势：电商发展较快，模式多种多样，相对灵活，同时尾部、腰部瓶颈期太长，男女粉转换时间太长，后期无资金支持，很难更进一步。
适合人群：靠近产业带的个人、或实体店主。
直播时长：最低要求3小时/天。
D、视频号
平台属性：微信衍生产品，私域流量转化之利器。
优劣势：宇宙第一APP内置传播途径，起步较晚
适合人群：连锁实体店、公众号派单大佬、矩阵大佬、群流量大佬、信息流大佬。
② 腰部直播平台
A、拼多多
平台属性：水果、日杂、各类尾货。
适合人群：拼多多店主，参考淘宝的直播方式。
B、京东
平台属性：直播电商处于测试、发展期，目前主要是商家联合流量明星带货。
适合人群：仅限有店、有累积成交的商家，操作同淘宝。
C、西瓜视频
平台属性：与今日头条双APP流量互通，24-50岁用户居多。
适合人群：非禁售类目的实体商家、三农商家（粉多少不重要，卖多少很重要）。
直播时长：最低要求3小时/天。
D、小红书
平台属性：56%用户来自于一二线城市，72%为90后用户。
适合人群：穿搭、食谱、美妆、旅行、美发类个人分享为主的种草达人，据说直播操盘的是蘑菇街的同人，暂不推荐。
E、B站
平台属性：UP主个人带货，B站1粉=抖音10粉。
优劣势：视频播放有补贴，忠粉比较多，粉丝值钱，非才华、颜值或技术党涨粉很难。
适合人群：小团队、个人能力者。
③ 专题直播平台
A、斗鱼直播
平台属性：娱乐主播、游戏主播的专属平台，如果要带货只能与高粉达人合作，有见过与主播合作线下引流卖房的。
适合人群：3C类，食品类商家，手里有货又有充足预算的可以考虑，单干不推荐。
B、虎牙直播
平台属性：娱乐主播、游戏主播的专属平台，带货品类有限。
适合人群：3C、食品类商家，手里有货又有充足预算的可以考虑，单干不推荐。
C、YY直播
平台属性：最早的娱乐主播集中地。
适合人群：颜值即正义，大哥的舞台。
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团队搭建
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想要长期开展直播带货，单靠个人的力量很难把这件事情做好，团队是非常重要的。
那么一个基础的直播团队都由哪些人员组成呢？
① 运营
规划正常直播内容：确定直播的主题是日常直播还是官方活动直播，然后根据主题去匹配货品和利益点，还要规划好开播的时间段、流量和流量的来源、直播的玩法等。
团队协调：一方面是外部协调，比如封面图的拍摄、奖品发放、仓库部门的协调；另一方面是内部协调，包含协调直播人员的直播时间，直播期间出现的问题等。
复盘：在直播完成以后，先要根据部门人员配合的表现，再加上用户数据上的反馈，与前期制定的方案和目标进行详细的数据复盘，吸取经验，总结教训，争取下次改进。
② 场控
开播前：进行相关软硬件的调试。
开播后：负责好中控台所有相关的后台操作，包括直播推送、公告、上架产品等。
数据监测：实时监测包括实时在线人数峰值、商品点击率等在内的数据，出现异常情况时要反馈给直播运营。
指令的接收及传达：比如直播运营有传达的信息，场控就要传达给主播和助理，让他们去告诉观众。
③ 主播
开播前：要做到把控整场直播节奏，熟悉产品特性、脚本、利益点等，达到表达相对流畅的水平，便于用户的转化。
直播中：注意活跃直播间的气氛，做好粉丝的答疑和与粉丝之间的互动，引导新粉的关注、用户下单购买，需要时刻注意自己在镜头前的表现。
下播后：如果是公司培养的专业主播，则需要公司在日常运营中通过更多的渠道进行主播IP的打造和宣传，比如店铺主图、店铺首页海报、店铺群等，以及在主播个人微信群、微信号、抖音等新媒体平台上的持续运营、曝光。只有主播不断提升曝光度，加强个人IP品牌塑造，未来才能吸引更多用户，建立更强的信任度。
④ 助理
开播前：需要确认货品、样品及道具的准备是否就位。
开播中：要配合场控去协调主播，当观众比较多而主播在讲解时，他可以帮助做互动答疑、链接发送、宝贝展示及货品整理等工作。
⑤ 策划
开播前：产品内容、促销策划、内容制作与分发、直播脚本撰写
⑥ BD
直播前：产品整理招商、佣金管理、对接店铺、产品信息整理
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直播进行中
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预热开场：
直播开始之前，助理要现在直播间进行测试，然后进行暖场，可以来一些欢快的音乐，慢慢引动直播间的氛围。等到直播开始的时候，可以先做一波活动，活跃一下氛围。
活跃的方法有抽奖、福利、优惠券、低价商品、限购或者限量商品等。最常见的就是抽奖，瞬间刺激观众进入状态。
等到预热结束之后，粉丝已经做好准备了，就可以开始直播了，先进行今日直播的预告，对各个时间段要安排的内容和产品做一波预告，方便那些不能看完整直播的用户，能对产品清单有一个了解。
上半场：
刚开会时的直播，要把握节奏，除了基本款产品，还要放一些爆低价品，前期要好直播间引流。
中间休息：
介绍几款产品之后，就可以带粉丝休息一下，做一波活动，可以是抽奖，也可以是游戏，一来缓解一下观众一致处在一个高强度刺激兴奋的状态，二来可以借着活动再为直播间带来一波流量。
下半场：
这中间可以放正常价格、同时用户反馈还不错的产品，满足部分用户的需求。
然后低价促销产品、爆款产品、限时限量产品，不同类型的产品结合，最大程度的满足更多用户的需求，让他们在直播中获得满足感。

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参考话术
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① 欢迎话术
理论上每一个进入直播间的人主播都要欢迎一下，最基础的抖音直播话术是：“欢迎 XXX 进入直播间。”但是这种话术太机械化了，主播们需要做出改变。比如：
解读观众的账号名称：欢迎 XX 进入直播间，咦~这名字有意思/很好听，是有什么故事么？
寻找共同话题：欢迎 XX 进来捧场，我最近喜欢上一首歌，不知道你们听过没有？
借机传达直播内容：欢迎 XX 进入直播间，今天要给大家介绍的是 XX 的技巧，感兴趣的宝宝记得点个关注哦。
② 宣传话术
要想让更多的粉丝熟悉了解你，还需要一定的宣传话术。比如：
宣传直播时间：“非常感谢所有还停留在我直播间的哥哥们，我每天的直播时间是 XX 点~XX点，风雨不改，没点关注的记得点关注，点了关注记得每天准时来看哦。”
宣传直播内容：我是 XXX，今天来给大家分享几个美妆的小技巧，学会了你也可以是美妆达人，记得关注我，了解更多简单易上手的美妆技巧。
③ 互动话术
在直播过程中，通过主播与观众实时的互动，让观众感知到切身服务，用户诉求可以较快得到回应；主播也能够很快的得知观众的反馈。
通常主播可以通过以下直播话术进行互动：
A、发问式互动话术
比如：“刚刚给大家分享的小技巧大家学会了吗？”“你们能听到我的声音吗？”“这款口红大家以前用过吗……”等等这样的问题。
这类发问式抖音直播话术，答案只能是肯定或者是否定，观众打 1 个或 2 个字就能发言了，主播也能快速得到粉丝的答案，不至于在等答复时冷场。
B、选择性话术
“想听《XXX》的刷 1，想听《XXX》的刷 2。”“换左手这一套衣服的刷 1，右手这一套的刷 2。”
选择性抖音直播话术，就是给观众抛一个选择题，答案 ABCD 都可以，发言成本很低，能够迅速让观众参与到直播互动里。
C、节奏型话术
“觉得主播跳得好看/唱得好听的刷波666。”“刷波 520 让我感受一下你们的热情。”等等这类话术。
这类型的抖音直播话术就是要观众灌水发言而已，让新进来的游客看到直播间很活跃，很好奇为什么那么多人刷 666，主播到底是表演了什么？这就是带节奏。
③ 带货话术
通过带货类抖音直播话术合理运用，可以无形中就拉近主播与消费者距离，建立信任感，方便消费者购买决策，拉动产品销售实现带货变现。
A、展示型话术
主播在进行直播带货时，展示产品的质量和使用感受，能够让粉丝最直观地看到效果。产品展现得好，粉丝下单的几率也会更高。
美妆主播在进行口红试色时，对每一只口红的颜色，都能进行一个细致的表达，比如“给人很温柔、很春天、很新的感觉的颜色”这样的话术，让人听着就不自觉心动。
B、信任型话术
直播带货的缺点就是粉丝触不到产品，只能通过主播的描述来熟悉产品。因此，主播需要让粉丝对产品建立一定的信任感，才能促成粉丝下单。
通常，主播会用“自用款”、“我也买了 XX”来为产品做担保，又或者“XX 我只推荐这一个品牌，其他品牌给我再多钱也不推”这一类话术来衬托产品，打消观众对产品的顾虑。
C、专业型话术
在推荐产品时，主播要能够从专业的角度出发，针对一个产品以及同类其他产品做讲解，并指导粉丝根据自己的情况选择产品。
比如服装类带货直播，主播可以通过对某件服装的专业搭配，以及服装质量的专业讲解的话术来吸引粉丝下单购买。
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写在最后
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疫情使得直播的发展进入了爆发期，线下行业受到打击，直播给企业带来了希望，也确实有很多企业通过直播看到了线上的效果，于是纷纷开始布局、转型、进军全渠道营销。
但是，直播是把双刃剑。长期的低价促销，会损害企业的品牌价值。我们做品牌本身就是希望通过品牌溢价来得到更大的价值。

直播带货